Acquisitie met LinkedIn: hoe doe je dat?

Acquisitie met LinkedIn: hoe doe je dat?

LinkedIn geeft je inzicht in het netwerk van jouw netwerk. Met name je tweedelijns contacten zijn daarbij van groot belang. Maar hoe doe je nu acquisitie met LinkedIn?

Eerstelijns contacten

LinkedIn is een unieke manier om inzicht te krijgen in wie er in het netwerk zitten van de mensen die je kent. Jouw eigen netwerk bestaat uit je eerstelijns contacten; degenen met wie je op LinkedIn een link hebt gelegd. Gemiddeld heeft iemand op LinkedIn op dit moment ruim 400 mensen in zijn eerstelijns netwerk. Misschien heb je er zelf minder of juist veel meer, maar dit is het wereldwijde gemiddelde. Van de bulk van deze personen weet je goed wie ze zijn, je hebt ze ooit ontmoet, je hebt er beeld en geluid bij.

Tweedelijns contacten

De kracht van LinkedIn zit echter niet in je eerstelijns netwerk, maar in je tweedelijns netwerk. Oftewel het netwerk van je netwerk, de eerstelijns contacten van jouw eerstelijns contacten. Het mooie hiervan is dat er hier een multiplier-effect optreedt. Namelijk elk individu in jouw eerstelijns netwerk brengt op zijn of haar beurt gemiddeld meer dan 400 mensen mee in zijn of haar netwerk, die op dat moment jouw tweedelijns netwerk vormen. Dat betekent dat wanneer je zelf 100 eerstelijns contacten hebt, je ruim 40-duizend (!) tweedelijns contacten hebt. En wanneer je 1000 eerstelijns contacten hebt, jouw tweedelijns netwerk is gegroeid naar ruim 400-duizend mensen. En nog mooier is dat dat aantal van ruim 400 mensen per persoon autonoom groeit, want mensen breiden hun netwerk uit. Dus over enkele jaren is het gemiddelde wellicht gegroeid tot bijvoorbeeld 500. Wanneer jijzelf dan niets aan je netwerk zou hebben gedaan is je tweedelijns netwerk vanzelf gegroeid tot 500 duizend (in geval van 1000 1e lijns contacten).

Acquisitie in tweedelijns netwerk

Ik hoor je denken: maar wat HEB ik nou aan 500 duizend contacten in mijn tweede lijn? Daar heb ik toch niets aan want die ken ik toch niet? Klopt: JIJ kent ze niet, maar jouw netwerk kent ze wél… En daar zit de crux. Per definitie is er altijd iemand in je eerstelijns netwerk die een link heeft met iemand in jouw tweede lijn. Het enige wat je hoeft te doen is je eerste lijn verzoeken je in contact te brengen met iemand in de tweede lijn.

Maar hoe verloopt dit proces?

Doelgroepen bepalen

Allereerst ga je als verkoper bepalen wat je doelgroep is, bijvoorbeeld ziekenhuizen. Vervolgens ga je bepalen welke functionaris je binnen het ziekenhuis zoekt, bijvoorbeeld ‘Hoofd administratie’. Deze term tik je in op de zoekbalk van LinkedIn. Daarna ga je in het volgende scherm verder met ‘personen’ en ga je de overige filters aanzetten. Hier vermeld je bij ‘bedrijfstak’ het woord ‘ziekenhuis’ en bekijkt de resultaten. Waarschijnlijk zal je nog de nodige verfijningen moeten doen om op een ‘behapbaar’ aantal resultaten uit te komen, maar dan heb je vervolgens wel een ‘leadlijst’ van mensen die voldoen aan jouw criteria.

Vervolgens filter je op tweedelijns contacten en kijk je wie er in jouw eigen eerstelijns netwerk de ‘linking-pin’ is; LinkedIn vermeldt dat onder iedere persoon in deze lijst.

Contact leggen

Hierna wordt het echt leuk, want nu ga je jouw eerstelijns contact benaderen met een verzoek. Namelijk of diegene akkoord is met dat jij die contactpersoon benadert en de naam noemt van je eerstelijns contact. Je kunt je eerstelijns contact hierover bellen of je kunt hem of haar mailen, maar het verzoek is identiek. Je zult ervaren dat de meeste mensen uit je eerstelijns netwerk graag bereid zijn je te helpen en je dus vervolgens de telefoon kunt pakken om het contact te leggen. Het grote voordeel hiervan is dat JIJ in control bent. Jij kunt bepalen wanneer je gaat bellen…

Zo simpel is het om LinkedIn te gebruiken als acquisitie-instrument; doe er je voordeel mee…

Klik hier voor een overzicht van de cursussen linkedin die wij geven in de vorm van masterclasses en keynotes.

Over de auteur

Victor Bonke: Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor sales mensen hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken onder andere met cursussen LinkedIn, masterclasses en keynotes. Daarnaast spreekt en traint hij salesmensen op het gebied van koude acquisitie. Hij is de auteur van de bestseller ‘Koud Bellen: brrr…’. Meer informatie over koude acquisitie via Acquiro.

Of via victor@acquiro.nl of via 040-2028039.

LinkedIn-groepen als acquisitie-instrument: hoe werkt dat?

LinkedIn-groepen als acquisitie-instrument: hoe werkt dat?

Groepen binnen LinkedIn zijn een bekende bron van zakelijke informatie, maar je kunt ze ook uitstekend gebruiken voor actieve acquisitie. Ontdek hier hoe je dat precies doet.

Groepen zijn een zich snel uitbreidend maar tegelijk snel veranderend fenomeen binnen LinkedIn. Eind 2017 zijn er ruim twee miljoen groepen gemaakt door de ruim 500 miljoen wereldwijde gebruikers; sinds kort zijn echter alleen de ‘open groepen’ vindbaar en dat zijn er ca. 2 miljoen. Meer dan 80.000 groepen zijn Nederlandstalige groepen. Als gebruiker mag je je ‘slechts’ bij 65 groepen aansluiten, maar hoe kun je nu die groepen voor acquisitiedoeleinden gebruiken?

Doelgroepen bepalen

Om te beginnen zal je moeten bedenken wat de doelgroepen zijn waar je product of dienst voor bestemd is. Lever je aan ziekenhuizen, aan architecten of aan zelfstandige ondernemers? Die keuze zal je eerst moeten maken. Vervolgens ga je binnen LinkedIn op zoek naar die groepen waar je deze doelgroep(en) kunt vinden.

Laten we het voorbeeld van de architect aanhouden. In het hoofdscherm van LinkedIn tik je in de zoekbalk ‘architect’ in, je doet een zoekopdracht en daarna ga je naar ‘groepen’ en dan vind je alle groepen die zich richten op architecten. Omdat dit (ook) een Engels woord is, krijg je vervolgens een overzicht van alle nationale en internationale groepen (ruim 900 momenteel). Vervolgens kijk je naar de beschrijvingen van de verschillende groepen en je sluit je aan bij die groepen die voor jou het meest interessant zijn. In de regel zijn grotere groepen, duizenden leden, interessanter voor acquisitiedoeleinden dan kleine groepen (tientallen leden).

Zoeken naar prospects

Hoe kun je nu in groepen op zoek gaan naar relevante prospects? Wanneer je in de groep zelf zit klik je in de groep op ‘members/leden’. Hier ga je vervolgens op zoek naar interessante namen voor je acquisitie. Dit is echter helaas wel een bewerkelijke taak, want je kunt (sinds enige tijd) niet meer gericht zoeken in de lijst met leden. Wanneer je met de muis over een naam heen gaat, krijg je aan de rechterkant een envelop te zien. Die geeft je toegang tot de emailfaciliteit binnen LinkedIn. Hier kun je vervolgens een directe mail sturen (geen InMail, maar een gratis mail) aan de betreffende prospect. In deze mail kun je verwijzen naar de groep waar je gezamenlijk lid van bent en aangeven waarom je graag een keer nader in contact zou willen komen met de betreffende persoon.
Voordeel hiervan is dat je direct mailcontact hebt en de secretaresse daar niet meer tussen zit; die gatekeeper heb je daarmee dus omzeild…

Conclusie

Groepen zijn een handige manier om binnen LinkedIn actief op zoek te gaan naar leads. Bedenk welke doelgroepen je wilt benaderen, sluit je aan bij deze groep en zoek binnen de groep contact met relevante contactpersonen.

Over de auteur

Victor Bonke: Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor sales mensen hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken onder andere met cursussen LinkedIn, masterclasses en keynotes. Daarnaast spreekt en traint hij salesmensen op het gebied van koude acquisitie. Hij is de auteur van de bestseller ‘Koud Bellen: brrr…’. Meer informatie over koude acquisitie via Acquiro.

Of via victor@acquiro.nl of via 040-2028039.

Vaardigheden vermelden op LinkedIn, waarvoor is dat nuttig?

Vaardigheden vermelden op LinkedIn, waarvoor is dat nuttig?

Een opvallend onderdeel op je LinkedIn profiel is het overzicht met ‘vaardigheden’. Maar wat moet of kun je daar eigenlijk mee?

Vaardigheden en onderschrijvingen

Je hebt je vast al eens afgevraagd waarom LinkedIn ruimte op je profiel vrijmaakt voor het onderdeel ‘vaardigheden en onderschrijvingen’. Tot voor kort dacht ik dat dit iets zou zijn dat snel zou overwaaien, omdat het ruimte opeist en ik het niet er niet van inzag. Enige tijd geleden werd ik ook regelmatig ‘onderschreven’ op woorden als ‘Nederlands’; wat moest ik daar nu toch mee dat iemand aangeeft dat ik goed ben in Nederlands…

Dit onderdeel van het profiel is echter een wezenlijk onderdeel van LinkedIn. Het is DE plek om aan te geven over welke capaciteiten, vaardigheden je beschikt. Want het is DE plek waar de zoekmachine van LinkedIn naar kijkt om de ranking te bepalen van profielen die getoond worden na een zoekvraag.

Stel er zijn twee mensen met een nagenoeg identiek profiel; beiden hebben zich nadrukkelijk gepositioneerd in hun ‘professionele headline’ en hun samenvatting als specialist op het gebied van bijv. XYZ. Wanneer het ene profiel dan méér onderschrijvingen heeft op een bepaald woord die in de zoekvraag is gesteld, dan het andere profiel, dan komt het eerste profiel boven het tweede profiel te staan.

Welke woorden?

Welke woorden moet je dan, bijv. als verkoper, ZZP’er of commerciant, in dit overzicht op gaan nemen? Het antwoord daarop is heel eenvoudig. DIE woorden waarop een potentiele klant/prospect zou zoeken als ze op zoek zijn naar :

1. iets wat jij levert en/of
2. wat jij als ‘vaardigheden’ hebt

Daar moeten dus géén woorden staan met eigennamen, maar woorden die klanten zoeken als algemene termen. Stel je bent verkoper van airco’s, dan is het beter de woorden ‘airco’, ‘airconditioning’, ‘luchtbehandeling’ op te nemen, dan de woorden ‘Merk ABC, model 123’. Daarnaast kun je dan vaardigheden opnemen die je rol beschrijven, bijvoorbeeld ‘verkoper’, ‘accountmanager’. Indien klanten of prospects dan op zoek gaan naar een mogelijke leverancier van airco’s, dan komen ze sneller bij jou uit in de zoekresultaten.

Vaardigheden laten scoren

LinkedIn zal regelmatig jouw 1e lijns connecties vragen om de vaardigheden die je vermeld hebt staan, te onderschrijven, te bekrachtigen zo je wilt. Telkens als iemand in je netwerk aangeeft dat je over een vaardigheid beschikt dan wordt de teller bij jou met 1 opgehoogd (tot max. 99+). Hoe hoger je teller staat voor een bepaalde vaardigheid, des te hoger kom je in de ranking te staan.

Nederlands?

Even terugkomend op die rare vermelding ‘Nederlands’ destijds van mijzelf. Dat komt omdat LinkedIn destijds zélf deze rubriek had ingevuld als je er zelf niet actief iets in gezet had. Dan gingen ze woorden uit je profiel distilleren die vaardigheden konden zijn en vermeldden die op deze pagina. Zo kan het dus gebeuren dat je hier woorden aantreft waarvan je denkt ‘die heb ik er nooit op gezet’. Advies is: verwijder die irrelevante woorden en vervang ze door de woorden waarop jouw klanten en prospects gaan zoeken.

Conclusie

De rubriek ‘vaardigheden en onderschrijvingen’(Skills & Endorsements) is een essentieel onderdeel van je LinkedIn-profiel waar je acht op moet slaan wat je er invult. Verwijder datgene waar je niet op gezocht wenst te worden en zet datgene erin waarop je wil dat klanten je wél vinden.

Over de auteur

Victor Bonke: Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor sales mensen hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken onder andere met cursussen LinkedIn, masterclasses en keynotes. Daarnaast spreekt en traint hij salesmensen op het gebied van koude acquisitie. Hij is de auteur van de bestseller ‘Koud Bellen: brrr…’. Meer informatie over koude acquisitie via Acquiro.

Of via victor@acquiro.nl of via 040-2028039.

LinkedIn: zin of onzin voor verkopers?

LinkedIn: zin of onzin voor verkopers?

LinkedIn kent anno 2017 wereldwijd meer dan 500 miljoen gebruikers, waarvan meer dan zeven miljoen uit Nederland afkomstig. Toch lijkt het erop dat veel verkopers LinkedIn nog links laten liggen…

In deze blog wordt de vraag beantwoord of dat terecht is, waarbij ik met name kijk naar de kracht van LinkedIn bij het acquireren van nieuwe klanten.

LinkedIn en acquisitie

Kijkend naar (koude) acquisitie, mijn specialisme, dan kan LinkedIn op prima wijze helpen in zowel de voorbereidingsfase, voordat je gaat bellen, als in de uitvoeringsfase, het daadwerkelijk bellen.

Voorbereidingsfase

Was je in de voorbereidingsfase van koude acquisitie in het verleden gewend om een bestand te kopen met daarin namen van functionarissen binnen een bedrijf en dan, na wat speurwerk op de website van het bedrijf, de prospect te gaan bellen. Nu kun je met behulp van LinkedIn, deze informatie flink ‘verrijken’. De naam die je hebt ‘gekocht’ kun je in LinkedIn invoeren en direct inzicht krijgen in zaken als:

– Hoe lang werkt hij of zij daar al
– Wat is precies de functietitel
– Waar heeft hij of zij hiervoor gewerkt
– Hoe ziet hij of zij eruit (schatting van leeftijd)
– Welke opleiding heeft hij of zij gevolgd
– Wat zijn zijn of haar interesses (buiten werk)
– Wie kennen we gemeenschappelijk, wie is onze ‘tussenpersoon’ ?

Met deze informatie achter de hand kom je beter beslagen ten ijs als je iemand belt; het ‘koude’ is er al deels af, omdat je meer weet dan alleen een naam. Bovendien kun je gemakkelijk de gemeenschappelijke kennis (de tussenpersoon) vragen je een introductie te verschaffen naar de persoon die je graag wilt spreken. Bel daarom eerst met de tussenpersoon, probeer te achterhalen of er mogelijk interesse zou kunnen zijn in jouw product of dienst en vraag de tussenpersoon je te introduceren c.q. als referentie te fungeren.

Je kunt zelfs nog een stap verder gaan en je prospects rechtstreeks uit LinkedIn halen; dan hoef je geen adressen meer te kopen.

Uitgebreid zoeken

Door een zoekopdracht te gebruiken (via de zoekbalk bovenin het scherm), kun je heel eenvoudig lijsten met prospects samenstellen. Voorwaarde is dat je goed duidelijk hebt wat, wie en waar je precies zoekt (je doelgroep). Een voorbeeld uit mijn eigen praktijk, kan dit wellicht illustreren.

Ik zoek in de regel contact met commercieel directeuren, onder andere van ICT-organisaties en wel in heel Nederland. In de zoekbalk begin ik met ‘commercieel directeur’ te gebruiken. Daarna kom ik in een vervolgscherm en daar kies ik voor ‘mensen’. Daarna ga ik aan de rechterkant via filters verder verfijnen. Bijvoorbeeld in ‘bedrijfstak’ voor ‘Informatie Technologie’ te kiezen, locatie ‘Eindhoven’ aan te houden en tenslotte ‘2e lijns’ aan te vinken, krijg ik een enorme lijst aan potentieel te benaderen prospects. Hierna is het een kwestie van verder zoeken naar de meest relevante en degenen die connecties hebben met de beste ‘tussenpersonen’.

Uiteraard biedt LinkedIn talrijke andere mogelijkheden om prospects te vinden, maar voor het moment wil ik het hier even bij laten voor wat betreft de voorbereidingsfase.

Uitvoeringsfase

Ook in de uitvoeringsfase biedt LinkedIn mogelijkheden om het ‘koude’ telefoongesprek op te warmen. De informatie die je namelijk verzameld hebt tijdens de voorbereidingfase, zou je prima kunnen gebruiken in bijvoorbeeld je ‘openingszin’. Je zou het daarbij bijvoorbeeld kunnen hebben over een gemeenschappelijke (studie)achtergrond, gezamenlijke (zakelijke of persoonlijke) interesses of over de tussenpersoon bij wie je eerst informatie hebt verzameld.

Mail sturen

Je kunt ook eerst via de mail contact leggen met je prospect. Soms staat in het profiel van je lead al het emailadres (dan is het makkelijk…) of je kunt een (betaalde functie) InMail sturen. In die mail kun je dan refereren aan wat je hebt gevonden in zijn of haar profiel. Wat jij kunt doen om een ‘issue’ op te lossen bij deze organisatie en wellicht de discussie die je met elkaar gevoerd hebt in een groep memoreren en dat je het interessant zou vinden elkaar een keer ‘live’ te ontmoeten voor een ‘nadere kennismaking’.

Updates

Tenslotte een laatste suggestie om als verkoper LinkedIn te gebruiken om te acquireren. Regelmatig zul je op je tijdlijn berichten vinden over je contacten (updates). Hier kun je bijvoorbeeld zien dat één van je goede klanten inmiddels een andere baan heeft gekregen. Zou het een idee zijn die relatie tzt te bellen en te vragen of het bedrijf waar hij nu voor werkt ook behoefte zou kunnen hebben aan de producten of diensten die hij eerder van je heeft gekocht? Deze updates zijn dus een prima manier om nieuwe klanten te vinden, doordat je daar opeens een bestaand contact hebt zitten.

Conclusie

LinkedIn is voor veel verkopers (met name in B2B-sales) een zeer rijke bron aan informatie, die je uitstekend kunt gebruiken om nieuwe klanten te vinden en (warmer dan voorheen) te benaderen.

Over de auteur

Victor Bonke: Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor sales mensen hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken onder andere met cursussen LinkedIn, masterclasses en keynotes. Daarnaast spreekt en traint hij salesmensen op het gebied van koude acquisitie. Hij is de auteur van de bestseller ‘Koud Bellen: brrr…’. Meer informatie over koude acquisitie via Acquiro.

Of via victor@acquiro.nl of via 040-2028039.