Category Archives: Blog

Hoe gebruik je LinkedIn als lead-generator?

Hoe gebruik je LinkedIn als lead-generator?

LinkedIn heeft in Nederland inmiddels 7 miljoen accounts. Daar kunt u als verkoper op een slimme manier gebruik van maken. LinkedIn kan heel goed als lead-generator ingezet worden.

Het merendeel van de Nederlandse verkopers is bekend met het platform LinkedIn. De kans is groot dat u zelf ook een profiel heeft aangemaakt. Of u er als verkoper veel voordeel van ondervindt, hangt af van de manier waarop u uw account inzet. Voor passieve gebruikers zal LinkedIn nooit meer worden dan een online tool voor visitekaartjes. Actieve gebruikers in de sales branche, kunnen LinkedIn echter heel goed gebruiken tijdens hun acquisitie. De inhoud van deze blog richt zich op het in contact blijven met en het gericht zoeken naar prospects.

Prospects zoeken bij uw eerstelijns contacten

Een paar jaar geleden kon u de bevriende contacten van uw eerstelijns connecties alleen op alfabetische volgorde doorzoeken, tenminste als het betreffende contact daar toestemming voor had gegeven. Omdat de meeste LinkedIngebruikers inmiddels honderden contacten hadden, was dat een tijdrovende en saaie bezigheid.

Tegenwoordig gaat het doorzoeken van een adressenboek een stuk minder omslachtig. LinkedIn heeft namelijk zijn functionaliteit op dat gebied aangepast. U bezoekt het profiel van de connectie van uw keuze. Door op ‘See connections’ aan de rechter bovenzijde van iemands profiel te klikken, komt u in het adressenboek terecht. Vervolgens komt u in een uitgebreid zoekscherm terecht. Hier kunt u allerlei filters aanzetten om op zoek te gaan naar de juiste persoon binnen het netwerk van uw eerstelijns connectie.

Als filter kunt u bijvoorbeeld kiezen voor een functietitel, bedrijf, of regio. Nadat u de zoekopdracht heeft gegeven, krijgt u een overzicht van alle connecties van uw eerstelijns contact, die voldoen aan de criteria van het filter. U kunt dit overzicht gebruiken door de betreffende eerstelijns connectie te vragen u in contact te brengen met de gevonden personen (met name uw 2e lijns connecties zijn interessant).

Gebruik maken van labels

De tweede mogelijkheid die ik wil bespreken is niet nieuw, maar is inmiddels bij de uitrol van de nieuwe interface (begin 2017) verschoven naar de Premium faciliteiten (bijv. Sales Navigator). In mijn ogen wordt er echter veel te weinig gebruik gemaakt van deze functionaliteit. Ik heb het over het toepassen van labels, of tags, aan uw persoonlijke contacten. Uw eigen contactenlijst is in eerste instantie een ongefilterde lijst namen. Door uw contacten labels te geven, krijgt u meer overzicht in uw ‘adressenboek’, dan wanneer u de tagfunctie niet gebruikt.

U kunt na het taggen uw contacten specificeren met het label ‘klant’ of ‘bedrijfsnaam’ of elke andere tag van uw keuze, waardoor u ze later gemakkelijker terug kunt vinden of selecteren. De labelfunctie maakt het namelijk mogelijk om uw adressenbestand te filteren, door middel van de zoekfunctie. U kunt daardoor gericht specifieke informatie aan een selectie van uw contactenbestand sturen. Met deze functionaliteit krijgt u de mogelijkheid om onderscheid te maken in de boodschappen die u verzendt. Een bericht aan uw klanten zal anders van toon zijn dan de informatie die u uw prospects toestuurt. Een eenvoudige manier om relevante berichten te versturen, zij het dat het alleen mogelijk is via een Premium.

In het kort

LinkedIn is een prachtige tool om uw ‘koude’ acquisitie een stuk warmer te maken. Door uw directe contacten te vragen om als tussenpersoon op te treden, verhoogt u uw kans van slagen. LinkedIn kan dus een handige en uiterst effectieve tool zijn om met prospects uit uw doelgroep in contact te komen.

Over de auteur

Victor Bonke: Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor sales mensen hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken onder andere met cursussen LinkedIn, masterclasses en keynotes. Daarnaast spreekt en traint hij salesmensen op het gebied van koude acquisitie. Hij is de auteur van de bestseller ‘Koud Bellen: brrr…’. Meer informatie over koude acquisitie via Acquiro.

Of via victor@acquiro.nl of via 040-2028039.

Hoe kun je optimaal profiteren van je LinkedIn bedrijfspagina?

Hoe kun je optimaal profiteren van je LinkedIn bedrijfspagina?

De LinkedIn bedrijfspagina is een prima plaats voor verkopers om nieuwe prospects te genereren. Met behulp van deze blog vergroot u uw kennis, waarmee u de company page voor u kunt laten werken. Met behulp van de bedrijfspagina kunt u uw aankomende klanten namelijk precies laten zien waar uw bedrijf voor staat en waar zijn krachten liggen. U kunt nieuwsfeiten laten zien van uw bedrijf of uw beroepsgroep. Misschien heeft u zelf niet direct toegang tot het profiel om de tekst in uw voordeel aan te passen, maar u kunt er als verkoper bijna altijd iets goeds uithalen.

Het bedrijfsprofiel

Iedere bedrijfspagina begint met een beschrijving van de producten of diensten van het bedrijf. Een goede company page laat in zijn profiel namelijk, als het communicatiebeleid goed is tenminste, zijn Unique Selling Point zien. Daarmee onderscheidt het bedrijf zich van de concurrent. Door het LinkedIn profiel aan te vullen met de contactgegevens, de website en het YouTube kanaal van het bedrijf, heeft de bezoeker van het profiel een duidelijk overzicht van alle belangrijke informatie. Het geheel wordt afgemaakt met een scherp logo en een indrukwekkende banner.

Keywordplanner

De tekst op de bedrijfspagina moet aangepast zijn op de zoekcriteria en vocabulaire van de doelgroep. Uw klanten en prospects zijn leidend in de keuze van uw key- of kernwoorden. U kunt zelf (bijvoorbeeld) de term ‘koud bellen’ prefereren boven ‘koude acquisitie’, maar als uw doelgroep de bewoording ‘koud bellen’ nooit gebruikt in een zoekmachine, komt uw bedrijf nooit gunstig naar voren in de zoekresultaten. Zorg er dus voor dat u in de tekst op uw bedrijfspagina en website de goede keywords gebruikt, om uw online vindbaarheid te vergroten. De keywordplanner van Google is een goede tool om de beste keywords te achterhalen.

Ook als u geen beheerder bent van de bedrijfspagina, kan een goed bedrijfsprofiel u helpen om beter gevonden te worden. Als prospects zoeken met de keywords die op de LinkedIn bedrijfspagina veel gebruikt worden, komt het bedrijf hoog in de resultatenlijst. Omdat u medewerker bent van het betreffende bedrijf, komt uw profiel aan de rechterzijde van deze pagina te staan. Dat maakt u als persoon dus ook beter vindbaar online.

Het delen van company updates

Om uw eigen profiel interessant te houden, kunt er ervoor kiezen om company updates te plaatsen op uw persoonlijke pagina. Door middel van deze updates laat u zien waar uw bedrijf mee bezig is. Het is voor bezoekers van uw profiel interessant om iets te lezen over succesvolle projecten bij klanten, nieuwe ontwikkelingen, producten en aanbiedingen. U kunt bovendien kenbaar maken welke beurzen u of uw bedrijf binnenkort bezoekt. Deze updates blijven zichtbaar op de bedrijfspagina.

Als u wel zelf toegang heeft tot het bedrijfsprofiel, kunt u zelf de input kiezen die op de pagina terecht komt. Daardoor heeft u ook invloed op de manier waarop u uw zichtbaarheid wilt vergroten. Ook dan is het goed om recente projecten te delen, of interessante uitnodigingen voor seminars te laten zien. Door uw bedrijfsupdate via uw persoonlijke profiel te ‘liken’, te becommentariëren of te delen, vergroot u het bereik van het oorspronkelijke bericht. Als uw directe vrienden reageren op uw update, ‘infiltreert’ u direct in hun netwerk. Zo waaiert uw bericht zich uit over internet. Op die manier bereikt u mogelijk interessante partijen, waar u anders geen toegang tot had.

Koester uw volgers

In de bovenstaande beschrijving spelen uw volgers een belangrijke rol. Voor uw LinkedIn bedrijfspagina is het daarom belangrijk dat u veel volgers aan u weet te binden. Zij krijgen namelijk al uw updates te zien. Dit is de eerste stap naar een groter bereik van uw berichten. Op LinkedIn kunt u zelf actief op zoek gaan naar volgers, maar u kunt ook uw andere sociale platformen, zoals Facebook, Twitter, Instagram en Google+ inzetten om mensen te vragen uw bedrijfspagina te volgen. Bovendien kan het voor u lucratief zijn om, middels uw persoonlijke profiel, lid te worden van interessante LinkedIn groepen. Als laatste kunt u met uw persoonlijke profiel ook de bedrijfspagina van uw prospects volgen, om zo in te kunnen springen op hun statusupdates.

Gesponsorde update

LinkedIn biedt u ook de optie om gesponsorde updates te plaatsen. Met zo’n gesponsorde update krijgt u, tegen betaling, de mogelijkheid om uw statusupdate op de tijdlijn van uw klanten en prospects te plaatsen. U bereikt op deze manier dus ook mensen die geen directe volger zijn van u of uw bedrijfsprofiel. Bij deze lucratieve optie kunt u heel gericht aangeven voor welke doelgroepen uw update interessant is. U selecteert uw doelgroep op trefwoorden, zoals bijvoorbeeld een functieomschrijving en een bepaalde sector of industrie. U kunt kiezen of u grote of kleine bedrijven wenst te bereiken, of bedrijven aanklikken in een door u geselecteerde regio. De mogelijkheden om uw doelgroep(en) te selecteren zijn uitermate geavanceerd. Dat maakt een gesponsorde update zo doeltreffend.

De kosten van een sponsored update

U heeft de keuze om deze sponsored update te betalen per click, of per 1000 views. De kosten vallen enorm mee en het bereik is groot en doeltreffend. Door een ‘call to action’ toe te voegen aan uw bericht, kunt u het rendement van deze update bepalen. Een goede ‘call to action’ is een link naar een webinar of white-paper, waardoor u toegang krijgt tot een emailadres of NAW gegevens van uw prospect.

Het is belangrijk om aan elke sponsored update een einddatum te koppelen. LinkedIn zelf laat uw advertentie namelijk oneindig doorlopen. Bent u niet zelf verantwoordelijk voor uw bedrijfspagina? Ga dan eens met de beheerders om de tafel zitten om te brainstormen welke updates voor u als verkoper interessant kunnen zijn.

In het kort

Een bedrijfspagina biedt voor iedere verkoper een effectieve kans om prospects binnen te halen. Als u zelf geen beheerder bent van de bedrijfspagina, kan het lucratief zijn om samen met de afdeling marketing te bepalen hoe u als verkoper optimaal van het bedrijfsprofiel en de statusupdates kunt profiteren.

Over de auteur

Victor Bonke: Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor sales mensen hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken onder andere met cursussen LinkedIn, masterclasses en keynotes. Daarnaast spreekt en traint hij salesmensen op het gebied van koude acquisitie. Hij is de auteur van de bestseller ‘Koud Bellen: brrr…’. Meer informatie over koude acquisitie via Acquiro.

Of via victor@acquiro.nl of via 040-2028039.

Gebruik maken van vaardigheden en onderschrijvingen op LinkedIn

Gebruik maken van vaardigheden en onderschrijvingen op LinkedIn

Uw LinkedIn profiel bevat een onderdeel dat een overzicht geeft van uw vaardigheden en onderschrijvingen, skills and endorsements genaamd in de Engelstalige interface. In de vorige interface had het een prominentere rol, maar die is sinds kort fors teruggeschroefd door LinkedIn. U heeft zich misschien afgevraagd wat het nut is van dit overzicht. Bezoekers van uw profiel zien de belangrijkste drie vaardigheden en zien wie dat onderschreven hebben, maar dat lijkt dan ook het enige belangwekkende van deze onderschrijvingen. Toch kunt u als verkoper dit overzicht op handige wijze benutten.

Ranking voor de zoekmachine

Omdat deze uitgelichte vaardigheden op uw profiel uw kwaliteiten en expertise aantonen, gebruikt LinkedIn dit onderdeel van uw persoonlijke pagina voor de ranking in de LinkedIn zoekmachine. Als er meerdere profielen met vergelijkbare professionele headlines en samenvattingen bestaan, dan wordt de sectie ‘uitgelichte vaardigheden en onderschrijvingen’ belangrijk. De persoon met de meeste vaardigheden en vooral met de meeste onderschrijvingen komt bovenaan in het zoekresultaat. Daardoor is de kans dat deze persoon voor bijvoorbeeld acquisitiedoeleinden benaderd wordt, veel groter.

Pakkende keywords

Wilt u dat mensen u voor de juiste vaardigheden onderschrijven, dan is het belangrijk dat dat u goede termen gebruikt, relevant voor uw business. Als verkoper kies je voor pakkende keywords, waarop u verwacht dat een potentiële klant of prospect zoekt. Dat kunnen beschrijvingen zijn van:

  1. Iets wat u levert
  2. Een passende vaardigheid voor uw markt

Houd de terminologie globaal, gebruik geen merknamen. De meeste klanten zoeken op LinkedIn namelijk door middel van algemene zoektermen. Beschrijf uw vaardigheden aan de hand van de rol die u heeft, zoals salesmanager, of verkoper. Bovendien kunt u uw productomschrijvingen gebruiken. Gebruik eerder ’elektrische scheerapparaten’, ‘elektrisch scheren’ en ‘shaver’ in plaats van de merknaam van uw product.

Het verkrijgen van onderschrijvingen

U kunt natuurlijk uw werkgever en (oud)collega’s vragen om de vaardigheden die getoond worden op uw LinkedIn-profiel te onderschrijven. LinkedIn goeroes claimen dat hier niets mis mee is, (oud)collega’s kunnen nu eenmaal het beste uw capaciteiten beoordelen. U moet echter voorkomen dat het een ‘vriendendienst’ wordt. Daarmee verliest u geloofwaardigheid. Naast uw eigen acties om meer onderschrijvingen te krijgen, gebruikt LinkedIn een automatisch gegenereerd algoritme. Door middel van dit algoritme contacteert LinkedIn uw eerstelijns connecties met de vraag uw vaardigheden te onderschrijven. Iedere keer dat iemand uw vaardigheid bekrachtigt, krijgt u er een extra punt bij. Hoe hoger uw aantal onderschrijvingen, hoe beter u scoort in de ranking van de zoekmachine van LinkedIn.

Automatische aanvulling

Als u zelf uw rubriek vaardigheden en onderschrijvingen niet actief heeft ingevuld, dan wordt door LinkedIn uw profiel automatisch gescreend op woorden die u vaak gebruikt of die op bepaalde plaatsen vermeld staan. Op die manier destilleert LinkedIn zelf vaardigheden, waar u misschien helemaal niet achter staat.. Een voorbeeld is dat op veel plaatsen in Nederlandse profielen ‘Dutch’ als vaardigheid staat en onderschreven is. Tsja, daar word je niet zo blij van als dat bovenaan je vaardigheden prijkt… U moet dus zelf actief aan de slag gaan om deze irrelevante kwaliteiten te vervangen door pakkende keywords

Conclusie

Het onderdeel ‘vaardigheden en onderschrijvingen’ (Skills & Endorsements) is erg belangrijk voor uw ranking in de LinkedIn zoekmachine. Daarom is het belangrijk om hier voldoende aandacht aan te besteden. Verwijder automatisch gegenereerde vaardigheden en vervang ze door relevante keywords, waarmee uw (potentiële) klanten en prospects u goed kunnen vinden.

Over de auteur

Victor Bonke: Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor sales mensen hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken onder andere met cursussen LinkedIn, masterclasses en keynotes. Daarnaast spreekt en traint hij salesmensen op het gebied van koude acquisitie. Hij is de auteur van de bestseller ‘Koud Bellen: brrr…’. Meer informatie over koude acquisitie via Acquiro.

Of via victor@acquiro.nl of via 040-2028039.

Goede content op LinkedIn leidt tot nieuwe klanten

Goede content op LinkedIn leidt tot nieuwe klanten

Een foto plaatsen op uw LinkedIn profiel van u en uw partner op een vakantieadres, doen of niet doen…? Het is beter om dat niet te doen. LinkedIn is namelijk het platform waarop u uw inhoudelijke kennis kan laten zien aan uw volgers of andere mensen die geïnteresseerd zijn in u of uw bedrijf. Uw privéleven kunt u beter aan Facebook toevertrouwen, als u dat al wereldkundig zou willen maken. Maar met wat voor soort content bereikt u mensen op LinkedIn? Mensen die u misschien verder kunnen helpen in uw zakelijke leven? Hoe creëert u die belangrijke interactie met uw volgers?

LinkedIn Updates voor Sales

Op het gebied van sales, zijn vooral de items ‘Updates’ en ‘Artikelen’ op LinkedIn interessant om meer leads en prospects te genereren.

Via content in ‘Updates’ kunt u uw volgers laten zien waar u mee bezig bent op zakelijk gebied. De content die u plaatst, wordt zichtbaar op de tijdlijn van uw contacten. De voordelen van ‘Updates’ zijn belangrijk:

  • Een Update is snel en gemakkelijk gemaakt
  • Het is mogelijk om met een smartphone of tablet een update te plaatsen
  • U kunt eenvoudig een afbeelding, GIF of video toevoegen

Een groot nadeel van ‘Updates’ is dat hoe meer mensen een update plaatsen, hoe sneller uw bericht uit het zicht van uw doelgroep verdwijnt, net als bij een post op Facebook of Twitter.

Do’s

Updates zijn perfect voor het aankondigen van nieuwe projecten waar u bij betrokken bent, of producten waar u aan werkt. Buiten dat is het interessant om te laten zien dat u een training gevolgd heeft, of bij een netwerkborrel aanwezig was. Met een spontaan bericht van een tevreden klant, of vacatures binnen uw bedrijf trekt u ook positieve aandacht.

Don’ts

Anders dan bij Facebook en Twitter, is het onverstandig om LinkedIn te gebruiken voor het plaatsen van privé content. Uw zakelijke contacten zijn niet geïnteresseerd in het tennistoernooi van de plaatselijke sportvereniging. Als u regelmatig private updates plaatst, loopt u het risico om ‘ontvolgd’ te worden.

Reageren op Updates

Reageren op een Update van een ander heeft bij LinkedIn minder impact dan bij Facebook. Slechts een klein deel van uw volgers ziet dat u iets ‘leuk’ vindt. Wilt u dat uw volgers zien wat u interessant vindt, dan is het slimmer om relevante content te delen (‘Share’), of te reageren via de ‘Comments’. Met ‘doe die duim omhoog als u dit interessant vindt’ komt u er op LinkedIn dus niet. Het is belangrijk dat u voor ogen houdt dat u alleen berichten deelt, of reageert op content die u echt interessant vindt, die past binnen uw expertise en die uw volgers aanspreekt. Een andere aanpak is om content van goede klanten te delen, om ze een moment van aandacht te geven. Uw klant zal u er dankbaar om zijn.

LinkedIn Articles

Naast een update, kunt u er ook voor kiezen om een artikel te plaatsen. De button voor de optie ‘write an article’ staat direct bovenaan uw homepage. Articles is een mooie, diepgaande manier om uw kwaliteiten en inzichten te delen. U kunt uw artikel plaatsen via de button op de website.

Voordelen van Articles ten opzichte van Updates

Een van de voordelen van de optie ‘Article’ ten opzichte van ‘Update’ is dat u meer ruimte heeft voor uw tekst en bovendien kan werken aan een nette opmaak. Door een artikel te plaatsen, kunt u zich differentiëren van uw concurrenten. U kunt laten zien waar u voor staat, wat uw expertise is en wat uw waarden en normen zijn. Schrijf bijvoorbeeld eens een stukje over:

  • Uw visie op de markt waarin u opereert
  • Welke positieve bijdragen uw product kan hebben
  • Ontwikkelingen in uw sector
  • Tips die uw klanten vooruit helpen

De article feature is voor u eenvoudig te analyseren. U kunt in een handomdraai inzichtelijk maken wie uw artikel gelezen, geliket, gedeeld, of van commentaar voorzien heeft. Dit zijn waardevolle leads voor uw bedrijf.Een tweede voordeel van ‘Article’ is dat u met uw blog ook gevonden kan worden door mensen die de zoekfunctie binnen LinkedIn gebruiken. Stel u schrijft iets over de voordelen van een Virtual Planner. Op het moment dat iemand uw keywords in de zoekbalk intypt, is de kans aanwezig dat uw blog in de zoekresultaten tevoorschijn komt. Een extra bonus voor uw gedane moeite en een mogelijke nieuwe prospect voor uw bedrijf.

In het kort

Verkopers kunnen LinkedIn heel goed gebruiken om hun kennis en expertise zichtbaar te maken voor de wereld. Daarvoor kunt u de optie ‘Updates’ gebruiken, maar het is veel effectiever om een relevant ‘Article’ te plaatsen.

Over de auteur

Victor Bonke: Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor sales mensen hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken onder andere met cursussen LinkedIn, masterclasses en keynotes. Daarnaast spreekt en traint hij salesmensen op het gebied van koude acquisitie. Hij is de auteur van de bestseller ‘Koud Bellen: brrr…’. Meer informatie over koude acquisitie via Acquiro.

Of via victor@acquiro.nl of via 040-2028039.

LinkedIn-groepen als acquisitie-instrument: hoe werkt dat?

LinkedIn-groepen als acquisitie-instrument: hoe werkt dat?

Groepen binnen LinkedIn zijn een bekende bron van zakelijke informatie, maar je kunt ze ook uitstekend gebruiken voor actieve acquisitie. Ontdek hier hoe je dat precies doet.

Groepen zijn een zich snel uitbreidend maar tegelijk snel veranderend fenomeen binnen LinkedIn. Eind 2017 zijn er ruim twee miljoen groepen gemaakt door de ruim 500 miljoen wereldwijde gebruikers; sinds kort zijn echter alleen de ‘open groepen’ vindbaar en dat zijn er ca. 2 miljoen. Meer dan 80.000 groepen zijn Nederlandstalige groepen. Als gebruiker mag je je ‘slechts’ bij 65 groepen aansluiten, maar hoe kun je nu die groepen voor acquisitiedoeleinden gebruiken?

Doelgroepen bepalen

Om te beginnen zal je moeten bedenken wat de doelgroepen zijn waar je product of dienst voor bestemd is. Lever je aan ziekenhuizen, aan architecten of aan zelfstandige ondernemers? Die keuze zal je eerst moeten maken. Vervolgens ga je binnen LinkedIn op zoek naar die groepen waar je deze doelgroep(en) kunt vinden.

Laten we het voorbeeld van de architect aanhouden. In het hoofdscherm van LinkedIn tik je in de zoekbalk ‘architect’ in, je doet een zoekopdracht en daarna ga je naar ‘groepen’ en dan vind je alle groepen die zich richten op architecten. Omdat dit (ook) een Engels woord is, krijg je vervolgens een overzicht van alle nationale en internationale groepen (ruim 900 momenteel). Vervolgens kijk je naar de beschrijvingen van de verschillende groepen en je sluit je aan bij die groepen die voor jou het meest interessant zijn. In de regel zijn grotere groepen, duizenden leden, interessanter voor acquisitiedoeleinden dan kleine groepen (tientallen leden).

Zoeken naar prospects

Hoe kun je nu in groepen op zoek gaan naar relevante prospects? Wanneer je in de groep zelf zit klik je in de groep op ‘members/leden’. Hier ga je vervolgens op zoek naar interessante namen voor je acquisitie. Dit is echter helaas wel een bewerkelijke taak, want je kunt (sinds enige tijd) niet meer gericht zoeken in de lijst met leden. Wanneer je met de muis over een naam heen gaat, krijg je aan de rechterkant een envelop te zien. Die geeft je toegang tot de emailfaciliteit binnen LinkedIn. Hier kun je vervolgens een directe mail sturen (geen InMail, maar een gratis mail) aan de betreffende prospect. In deze mail kun je verwijzen naar de groep waar je gezamenlijk lid van bent en aangeven waarom je graag een keer nader in contact zou willen komen met de betreffende persoon.
Voordeel hiervan is dat je direct mailcontact hebt en de secretaresse daar niet meer tussen zit; die gatekeeper heb je daarmee dus omzeild…

Conclusie

Groepen zijn een handige manier om binnen LinkedIn actief op zoek te gaan naar leads. Bedenk welke doelgroepen je wilt benaderen, sluit je aan bij deze groep en zoek binnen de groep contact met relevante contactpersonen.

Over de auteur

Victor Bonke: Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor sales mensen hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken onder andere met cursussen LinkedIn, masterclasses en keynotes. Daarnaast spreekt en traint hij salesmensen op het gebied van koude acquisitie. Hij is de auteur van de bestseller ‘Koud Bellen: brrr…’. Meer informatie over koude acquisitie via Acquiro.

Of via victor@acquiro.nl of via 040-2028039.

Vaardigheden vermelden op LinkedIn, waarvoor is dat nuttig?

Vaardigheden vermelden op LinkedIn, waarvoor is dat nuttig?

Een opvallend onderdeel op je LinkedIn profiel is het overzicht met ‘vaardigheden’. Maar wat moet of kun je daar eigenlijk mee?

Vaardigheden en onderschrijvingen

Je hebt je vast al eens afgevraagd waarom LinkedIn ruimte op je profiel vrijmaakt voor het onderdeel ‘vaardigheden en onderschrijvingen’. Tot voor kort dacht ik dat dit iets zou zijn dat snel zou overwaaien, omdat het ruimte opeist en ik het niet er niet van inzag. Enige tijd geleden werd ik ook regelmatig ‘onderschreven’ op woorden als ‘Nederlands’; wat moest ik daar nu toch mee dat iemand aangeeft dat ik goed ben in Nederlands…

Dit onderdeel van het profiel is echter een wezenlijk onderdeel van LinkedIn. Het is DE plek om aan te geven over welke capaciteiten, vaardigheden je beschikt. Want het is DE plek waar de zoekmachine van LinkedIn naar kijkt om de ranking te bepalen van profielen die getoond worden na een zoekvraag.

Stel er zijn twee mensen met een nagenoeg identiek profiel; beiden hebben zich nadrukkelijk gepositioneerd in hun ‘professionele headline’ en hun samenvatting als specialist op het gebied van bijv. XYZ. Wanneer het ene profiel dan méér onderschrijvingen heeft op een bepaald woord die in de zoekvraag is gesteld, dan het andere profiel, dan komt het eerste profiel boven het tweede profiel te staan.

Welke woorden?

Welke woorden moet je dan, bijv. als verkoper, ZZP’er of commerciant, in dit overzicht op gaan nemen? Het antwoord daarop is heel eenvoudig. DIE woorden waarop een potentiele klant/prospect zou zoeken als ze op zoek zijn naar :

1. iets wat jij levert en/of
2. wat jij als ‘vaardigheden’ hebt

Daar moeten dus géén woorden staan met eigennamen, maar woorden die klanten zoeken als algemene termen. Stel je bent verkoper van airco’s, dan is het beter de woorden ‘airco’, ‘airconditioning’, ‘luchtbehandeling’ op te nemen, dan de woorden ‘Merk ABC, model 123’. Daarnaast kun je dan vaardigheden opnemen die je rol beschrijven, bijvoorbeeld ‘verkoper’, ‘accountmanager’. Indien klanten of prospects dan op zoek gaan naar een mogelijke leverancier van airco’s, dan komen ze sneller bij jou uit in de zoekresultaten.

Vaardigheden laten scoren

LinkedIn zal regelmatig jouw 1e lijns connecties vragen om de vaardigheden die je vermeld hebt staan, te onderschrijven, te bekrachtigen zo je wilt. Telkens als iemand in je netwerk aangeeft dat je over een vaardigheid beschikt dan wordt de teller bij jou met 1 opgehoogd (tot max. 99+). Hoe hoger je teller staat voor een bepaalde vaardigheid, des te hoger kom je in de ranking te staan.

Nederlands?

Even terugkomend op die rare vermelding ‘Nederlands’ destijds van mijzelf. Dat komt omdat LinkedIn destijds zélf deze rubriek had ingevuld als je er zelf niet actief iets in gezet had. Dan gingen ze woorden uit je profiel distilleren die vaardigheden konden zijn en vermeldden die op deze pagina. Zo kan het dus gebeuren dat je hier woorden aantreft waarvan je denkt ‘die heb ik er nooit op gezet’. Advies is: verwijder die irrelevante woorden en vervang ze door de woorden waarop jouw klanten en prospects gaan zoeken.

Conclusie

De rubriek ‘vaardigheden en onderschrijvingen’(Skills & Endorsements) is een essentieel onderdeel van je LinkedIn-profiel waar je acht op moet slaan wat je er invult. Verwijder datgene waar je niet op gezocht wenst te worden en zet datgene erin waarop je wil dat klanten je wél vinden.

Over de auteur

Victor Bonke: Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor sales mensen hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken onder andere met cursussen LinkedIn, masterclasses en keynotes. Daarnaast spreekt en traint hij salesmensen op het gebied van koude acquisitie. Hij is de auteur van de bestseller ‘Koud Bellen: brrr…’. Meer informatie over koude acquisitie via Acquiro.

Of via victor@acquiro.nl of via 040-2028039.

LinkedIn: zin of onzin voor verkopers?

LinkedIn: zin of onzin voor verkopers?

LinkedIn kent anno 2017 wereldwijd meer dan 500 miljoen gebruikers, waarvan meer dan zeven miljoen uit Nederland afkomstig. Toch lijkt het erop dat veel verkopers LinkedIn nog links laten liggen…

In deze blog wordt de vraag beantwoord of dat terecht is, waarbij ik met name kijk naar de kracht van LinkedIn bij het acquireren van nieuwe klanten.

LinkedIn en acquisitie

Kijkend naar (koude) acquisitie, mijn specialisme, dan kan LinkedIn op prima wijze helpen in zowel de voorbereidingsfase, voordat je gaat bellen, als in de uitvoeringsfase, het daadwerkelijk bellen.

Voorbereidingsfase

Was je in de voorbereidingsfase van koude acquisitie in het verleden gewend om een bestand te kopen met daarin namen van functionarissen binnen een bedrijf en dan, na wat speurwerk op de website van het bedrijf, de prospect te gaan bellen. Nu kun je met behulp van LinkedIn, deze informatie flink ‘verrijken’. De naam die je hebt ‘gekocht’ kun je in LinkedIn invoeren en direct inzicht krijgen in zaken als:

– Hoe lang werkt hij of zij daar al
– Wat is precies de functietitel
– Waar heeft hij of zij hiervoor gewerkt
– Hoe ziet hij of zij eruit (schatting van leeftijd)
– Welke opleiding heeft hij of zij gevolgd
– Wat zijn zijn of haar interesses (buiten werk)
– Wie kennen we gemeenschappelijk, wie is onze ‘tussenpersoon’ ?

Met deze informatie achter de hand kom je beter beslagen ten ijs als je iemand belt; het ‘koude’ is er al deels af, omdat je meer weet dan alleen een naam. Bovendien kun je gemakkelijk de gemeenschappelijke kennis (de tussenpersoon) vragen je een introductie te verschaffen naar de persoon die je graag wilt spreken. Bel daarom eerst met de tussenpersoon, probeer te achterhalen of er mogelijk interesse zou kunnen zijn in jouw product of dienst en vraag de tussenpersoon je te introduceren c.q. als referentie te fungeren.

Je kunt zelfs nog een stap verder gaan en je prospects rechtstreeks uit LinkedIn halen; dan hoef je geen adressen meer te kopen.

Uitgebreid zoeken

Door een zoekopdracht te gebruiken (via de zoekbalk bovenin het scherm), kun je heel eenvoudig lijsten met prospects samenstellen. Voorwaarde is dat je goed duidelijk hebt wat, wie en waar je precies zoekt (je doelgroep). Een voorbeeld uit mijn eigen praktijk, kan dit wellicht illustreren.

Ik zoek in de regel contact met commercieel directeuren, onder andere van ICT-organisaties en wel in heel Nederland. In de zoekbalk begin ik met ‘commercieel directeur’ te gebruiken. Daarna kom ik in een vervolgscherm en daar kies ik voor ‘mensen’. Daarna ga ik aan de rechterkant via filters verder verfijnen. Bijvoorbeeld in ‘bedrijfstak’ voor ‘Informatie Technologie’ te kiezen, locatie ‘Eindhoven’ aan te houden en tenslotte ‘2e lijns’ aan te vinken, krijg ik een enorme lijst aan potentieel te benaderen prospects. Hierna is het een kwestie van verder zoeken naar de meest relevante en degenen die connecties hebben met de beste ‘tussenpersonen’.

Uiteraard biedt LinkedIn talrijke andere mogelijkheden om prospects te vinden, maar voor het moment wil ik het hier even bij laten voor wat betreft de voorbereidingsfase.

Uitvoeringsfase

Ook in de uitvoeringsfase biedt LinkedIn mogelijkheden om het ‘koude’ telefoongesprek op te warmen. De informatie die je namelijk verzameld hebt tijdens de voorbereidingfase, zou je prima kunnen gebruiken in bijvoorbeeld je ‘openingszin’. Je zou het daarbij bijvoorbeeld kunnen hebben over een gemeenschappelijke (studie)achtergrond, gezamenlijke (zakelijke of persoonlijke) interesses of over de tussenpersoon bij wie je eerst informatie hebt verzameld.

Mail sturen

Je kunt ook eerst via de mail contact leggen met je prospect. Soms staat in het profiel van je lead al het emailadres (dan is het makkelijk…) of je kunt een (betaalde functie) InMail sturen. In die mail kun je dan refereren aan wat je hebt gevonden in zijn of haar profiel. Wat jij kunt doen om een ‘issue’ op te lossen bij deze organisatie en wellicht de discussie die je met elkaar gevoerd hebt in een groep memoreren en dat je het interessant zou vinden elkaar een keer ‘live’ te ontmoeten voor een ‘nadere kennismaking’.

Updates

Tenslotte een laatste suggestie om als verkoper LinkedIn te gebruiken om te acquireren. Regelmatig zul je op je tijdlijn berichten vinden over je contacten (updates). Hier kun je bijvoorbeeld zien dat één van je goede klanten inmiddels een andere baan heeft gekregen. Zou het een idee zijn die relatie tzt te bellen en te vragen of het bedrijf waar hij nu voor werkt ook behoefte zou kunnen hebben aan de producten of diensten die hij eerder van je heeft gekocht? Deze updates zijn dus een prima manier om nieuwe klanten te vinden, doordat je daar opeens een bestaand contact hebt zitten.

Conclusie

LinkedIn is voor veel verkopers (met name in B2B-sales) een zeer rijke bron aan informatie, die je uitstekend kunt gebruiken om nieuwe klanten te vinden en (warmer dan voorheen) te benaderen.

Over de auteur

Victor Bonke: Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor sales mensen hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken onder andere met cursussen LinkedIn, masterclasses en keynotes. Daarnaast spreekt en traint hij salesmensen op het gebied van koude acquisitie. Hij is de auteur van de bestseller ‘Koud Bellen: brrr…’. Meer informatie over koude acquisitie via Acquiro.

Of via victor@acquiro.nl of via 040-2028039.