Hoe gebruik je LinkedIn als lead-generator?

Hoe gebruik je LinkedIn als lead-generator?

LinkedIn heeft in Nederland inmiddels 7 miljoen accounts. Daar kunt u als verkoper op een slimme manier gebruik van maken. LinkedIn kan heel goed als lead-generator ingezet worden.

Het merendeel van de Nederlandse verkopers is bekend met het platform LinkedIn. De kans is groot dat u zelf ook een profiel heeft aangemaakt. Of u er als verkoper veel voordeel van ondervindt, hangt af van de manier waarop u uw account inzet. Voor passieve gebruikers zal LinkedIn nooit meer worden dan een online tool voor visitekaartjes. Actieve gebruikers in de sales branche, kunnen LinkedIn echter heel goed gebruiken tijdens hun acquisitie. De inhoud van deze blog richt zich op het in contact blijven met en het gericht zoeken naar prospects.

Prospects zoeken bij uw eerstelijns contacten

Een paar jaar geleden kon u de bevriende contacten van uw eerstelijns connecties alleen op alfabetische volgorde doorzoeken, tenminste als het betreffende contact daar toestemming voor had gegeven. Omdat de meeste LinkedIngebruikers inmiddels honderden contacten hadden, was dat een tijdrovende en saaie bezigheid.

Tegenwoordig gaat het doorzoeken van een adressenboek een stuk minder omslachtig. LinkedIn heeft namelijk zijn functionaliteit op dat gebied aangepast. U bezoekt het profiel van de connectie van uw keuze. Door op ‘See connections’ aan de rechter bovenzijde van iemands profiel te klikken, komt u in het adressenboek terecht. Vervolgens komt u in een uitgebreid zoekscherm terecht. Hier kunt u allerlei filters aanzetten om op zoek te gaan naar de juiste persoon binnen het netwerk van uw eerstelijns connectie.

Als filter kunt u bijvoorbeeld kiezen voor een functietitel, bedrijf, of regio. Nadat u de zoekopdracht heeft gegeven, krijgt u een overzicht van alle connecties van uw eerstelijns contact, die voldoen aan de criteria van het filter. U kunt dit overzicht gebruiken door de betreffende eerstelijns connectie te vragen u in contact te brengen met de gevonden personen (met name uw 2e lijns connecties zijn interessant).

Gebruik maken van labels

De tweede mogelijkheid die ik wil bespreken is niet nieuw, maar is inmiddels bij de uitrol van de nieuwe interface (begin 2017) verschoven naar de Premium faciliteiten (bijv. Sales Navigator). In mijn ogen wordt er echter veel te weinig gebruik gemaakt van deze functionaliteit. Ik heb het over het toepassen van labels, of tags, aan uw persoonlijke contacten. Uw eigen contactenlijst is in eerste instantie een ongefilterde lijst namen. Door uw contacten labels te geven, krijgt u meer overzicht in uw ‘adressenboek’, dan wanneer u de tagfunctie niet gebruikt.

U kunt na het taggen uw contacten specificeren met het label ‘klant’ of ‘bedrijfsnaam’ of elke andere tag van uw keuze, waardoor u ze later gemakkelijker terug kunt vinden of selecteren. De labelfunctie maakt het namelijk mogelijk om uw adressenbestand te filteren, door middel van de zoekfunctie. U kunt daardoor gericht specifieke informatie aan een selectie van uw contactenbestand sturen. Met deze functionaliteit krijgt u de mogelijkheid om onderscheid te maken in de boodschappen die u verzendt. Een bericht aan uw klanten zal anders van toon zijn dan de informatie die u uw prospects toestuurt. Een eenvoudige manier om relevante berichten te versturen, zij het dat het alleen mogelijk is via een Premium.

In het kort

LinkedIn is een prachtige tool om uw ‘koude’ acquisitie een stuk warmer te maken. Door uw directe contacten te vragen om als tussenpersoon op te treden, verhoogt u uw kans van slagen. LinkedIn kan dus een handige en uiterst effectieve tool zijn om met prospects uit uw doelgroep in contact te komen.

Over de auteur

Victor Bonke: Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor sales mensen hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken onder andere met cursussen LinkedIn, masterclasses en keynotes. Daarnaast spreekt en traint hij salesmensen op het gebied van koude acquisitie. Hij is de auteur van de bestseller ‘Koud Bellen: brrr…’. Meer informatie over koude acquisitie via Acquiro.

Of via victor@acquiro.nl of via 040-2028039.

About the Author

Leave a Reply