Acquisitie met LinkedIn: hoe doe je dat?

Acquisitie met LinkedIn: hoe doe je dat?

LinkedIn geeft je inzicht in het netwerk van jouw netwerk. Met name je tweedelijns contacten zijn daarbij van groot belang. Maar hoe doe je nu acquisitie met LinkedIn?

Eerstelijns contacten

LinkedIn is een unieke manier om inzicht te krijgen in wie er in het netwerk zitten van de mensen die je kent. Jouw eigen netwerk bestaat uit je eerstelijns contacten; degenen met wie je op LinkedIn een link hebt gelegd. Gemiddeld heeft iemand op LinkedIn op dit moment ruim 400 mensen in zijn eerstelijns netwerk. Misschien heb je er zelf minder of juist veel meer, maar dit is het wereldwijde gemiddelde. Van de bulk van deze personen weet je goed wie ze zijn, je hebt ze ooit ontmoet, je hebt er beeld en geluid bij.

Tweedelijns contacten

De kracht van LinkedIn zit echter niet in je eerstelijns netwerk, maar in je tweedelijns netwerk. Oftewel het netwerk van je netwerk, de eerstelijns contacten van jouw eerstelijns contacten. Het mooie hiervan is dat er hier een multiplier-effect optreedt. Namelijk elk individu in jouw eerstelijns netwerk brengt op zijn of haar beurt gemiddeld meer dan 400 mensen mee in zijn of haar netwerk, die op dat moment jouw tweedelijns netwerk vormen. Dat betekent dat wanneer je zelf 100 eerstelijns contacten hebt, je ruim 40-duizend (!) tweedelijns contacten hebt. En wanneer je 1000 eerstelijns contacten hebt, jouw tweedelijns netwerk is gegroeid naar ruim 400-duizend mensen. En nog mooier is dat dat aantal van ruim 400 mensen per persoon autonoom groeit, want mensen breiden hun netwerk uit. Dus over enkele jaren is het gemiddelde wellicht gegroeid tot bijvoorbeeld 500. Wanneer jijzelf dan niets aan je netwerk zou hebben gedaan is je tweedelijns netwerk vanzelf gegroeid tot 500 duizend (in geval van 1000 1e lijns contacten).

Acquisitie in tweedelijns netwerk

Ik hoor je denken: maar wat HEB ik nou aan 500 duizend contacten in mijn tweede lijn? Daar heb ik toch niets aan want die ken ik toch niet? Klopt: JIJ kent ze niet, maar jouw netwerk kent ze wél… En daar zit de crux. Per definitie is er altijd iemand in je eerstelijns netwerk die een link heeft met iemand in jouw tweede lijn. Het enige wat je hoeft te doen is je eerste lijn verzoeken je in contact te brengen met iemand in de tweede lijn.

Maar hoe verloopt dit proces?

Doelgroepen bepalen

Allereerst ga je als verkoper bepalen wat je doelgroep is, bijvoorbeeld ziekenhuizen. Vervolgens ga je bepalen welke functionaris je binnen het ziekenhuis zoekt, bijvoorbeeld ‘Hoofd administratie’. Deze term tik je in op de zoekbalk van LinkedIn. Daarna ga je in het volgende scherm verder met ‘personen’ en ga je de overige filters aanzetten. Hier vermeld je bij ‘bedrijfstak’ het woord ‘ziekenhuis’ en bekijkt de resultaten. Waarschijnlijk zal je nog de nodige verfijningen moeten doen om op een ‘behapbaar’ aantal resultaten uit te komen, maar dan heb je vervolgens wel een ‘leadlijst’ van mensen die voldoen aan jouw criteria.

Vervolgens filter je op tweedelijns contacten en kijk je wie er in jouw eigen eerstelijns netwerk de ‘linking-pin’ is; LinkedIn vermeldt dat onder iedere persoon in deze lijst.

Contact leggen

Hierna wordt het echt leuk, want nu ga je jouw eerstelijns contact benaderen met een verzoek. Namelijk of diegene akkoord is met dat jij die contactpersoon benadert en de naam noemt van je eerstelijns contact. Je kunt je eerstelijns contact hierover bellen of je kunt hem of haar mailen, maar het verzoek is identiek. Je zult ervaren dat de meeste mensen uit je eerstelijns netwerk graag bereid zijn je te helpen en je dus vervolgens de telefoon kunt pakken om het contact te leggen. Het grote voordeel hiervan is dat JIJ in control bent. Jij kunt bepalen wanneer je gaat bellen…

Zo simpel is het om LinkedIn te gebruiken als acquisitie-instrument; doe er je voordeel mee…

Klik hier voor een overzicht van de cursussen linkedin die wij geven in de vorm van masterclasses en keynotes.

Over de auteur

Victor Bonke: Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor sales mensen hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken onder andere met cursussen LinkedIn, masterclasses en keynotes. Daarnaast spreekt en traint hij salesmensen op het gebied van koude acquisitie. Hij is de auteur van de bestseller ‘Koud Bellen: brrr…’. Meer informatie over koude acquisitie via Acquiro.

Of via victor@acquiro.nl of via 040-2028039.

About the Author

Leave a Reply