LinkedIn: zin of onzin voor verkopers?

LinkedIn: zin of onzin voor verkopers?

LinkedIn kent anno 2017 wereldwijd meer dan 500 miljoen gebruikers, waarvan meer dan zeven miljoen uit Nederland afkomstig. Toch lijkt het erop dat veel verkopers LinkedIn nog links laten liggen…

In deze blog wordt de vraag beantwoord of dat terecht is, waarbij ik met name kijk naar de kracht van LinkedIn bij het acquireren van nieuwe klanten.

LinkedIn en acquisitie

Kijkend naar (koude) acquisitie, mijn specialisme, dan kan LinkedIn op prima wijze helpen in zowel de voorbereidingsfase, voordat je gaat bellen, als in de uitvoeringsfase, het daadwerkelijk bellen.

Voorbereidingsfase

Was je in de voorbereidingsfase van koude acquisitie in het verleden gewend om een bestand te kopen met daarin namen van functionarissen binnen een bedrijf en dan, na wat speurwerk op de website van het bedrijf, de prospect te gaan bellen. Nu kun je met behulp van LinkedIn, deze informatie flink ‘verrijken’. De naam die je hebt ‘gekocht’ kun je in LinkedIn invoeren en direct inzicht krijgen in zaken als:

– Hoe lang werkt hij of zij daar al
– Wat is precies de functietitel
– Waar heeft hij of zij hiervoor gewerkt
– Hoe ziet hij of zij eruit (schatting van leeftijd)
– Welke opleiding heeft hij of zij gevolgd
– Wat zijn zijn of haar interesses (buiten werk)
– Wie kennen we gemeenschappelijk, wie is onze ‘tussenpersoon’ ?

Met deze informatie achter de hand kom je beter beslagen ten ijs als je iemand belt; het ‘koude’ is er al deels af, omdat je meer weet dan alleen een naam. Bovendien kun je gemakkelijk de gemeenschappelijke kennis (de tussenpersoon) vragen je een introductie te verschaffen naar de persoon die je graag wilt spreken. Bel daarom eerst met de tussenpersoon, probeer te achterhalen of er mogelijk interesse zou kunnen zijn in jouw product of dienst en vraag de tussenpersoon je te introduceren c.q. als referentie te fungeren.

Je kunt zelfs nog een stap verder gaan en je prospects rechtstreeks uit LinkedIn halen; dan hoef je geen adressen meer te kopen.

Uitgebreid zoeken

Door een zoekopdracht te gebruiken (via de zoekbalk bovenin het scherm), kun je heel eenvoudig lijsten met prospects samenstellen. Voorwaarde is dat je goed duidelijk hebt wat, wie en waar je precies zoekt (je doelgroep). Een voorbeeld uit mijn eigen praktijk, kan dit wellicht illustreren.

Ik zoek in de regel contact met commercieel directeuren, onder andere van ICT-organisaties en wel in heel Nederland. In de zoekbalk begin ik met ‘commercieel directeur’ te gebruiken. Daarna kom ik in een vervolgscherm en daar kies ik voor ‘mensen’. Daarna ga ik aan de rechterkant via filters verder verfijnen. Bijvoorbeeld in ‘bedrijfstak’ voor ‘Informatie Technologie’ te kiezen, locatie ‘Eindhoven’ aan te houden en tenslotte ‘2e lijns’ aan te vinken, krijg ik een enorme lijst aan potentieel te benaderen prospects. Hierna is het een kwestie van verder zoeken naar de meest relevante en degenen die connecties hebben met de beste ‘tussenpersonen’.

Uiteraard biedt LinkedIn talrijke andere mogelijkheden om prospects te vinden, maar voor het moment wil ik het hier even bij laten voor wat betreft de voorbereidingsfase.

Uitvoeringsfase

Ook in de uitvoeringsfase biedt LinkedIn mogelijkheden om het ‘koude’ telefoongesprek op te warmen. De informatie die je namelijk verzameld hebt tijdens de voorbereidingfase, zou je prima kunnen gebruiken in bijvoorbeeld je ‘openingszin’. Je zou het daarbij bijvoorbeeld kunnen hebben over een gemeenschappelijke (studie)achtergrond, gezamenlijke (zakelijke of persoonlijke) interesses of over de tussenpersoon bij wie je eerst informatie hebt verzameld.

Mail sturen

Je kunt ook eerst via de mail contact leggen met je prospect. Soms staat in het profiel van je lead al het emailadres (dan is het makkelijk…) of je kunt een (betaalde functie) InMail sturen. In die mail kun je dan refereren aan wat je hebt gevonden in zijn of haar profiel. Wat jij kunt doen om een ‘issue’ op te lossen bij deze organisatie en wellicht de discussie die je met elkaar gevoerd hebt in een groep memoreren en dat je het interessant zou vinden elkaar een keer ‘live’ te ontmoeten voor een ‘nadere kennismaking’.

Updates

Tenslotte een laatste suggestie om als verkoper LinkedIn te gebruiken om te acquireren. Regelmatig zul je op je tijdlijn berichten vinden over je contacten (updates). Hier kun je bijvoorbeeld zien dat één van je goede klanten inmiddels een andere baan heeft gekregen. Zou het een idee zijn die relatie tzt te bellen en te vragen of het bedrijf waar hij nu voor werkt ook behoefte zou kunnen hebben aan de producten of diensten die hij eerder van je heeft gekocht? Deze updates zijn dus een prima manier om nieuwe klanten te vinden, doordat je daar opeens een bestaand contact hebt zitten.

Conclusie

LinkedIn is voor veel verkopers (met name in B2B-sales) een zeer rijke bron aan informatie, die je uitstekend kunt gebruiken om nieuwe klanten te vinden en (warmer dan voorheen) te benaderen.

Over de auteur

Victor Bonke: Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor sales mensen hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken onder andere met cursussen LinkedIn, masterclasses en keynotes. Daarnaast spreekt en traint hij salesmensen op het gebied van koude acquisitie. Hij is de auteur van de bestseller ‘Koud Bellen: brrr…’. Meer informatie over koude acquisitie via Acquiro.

Of via victor@acquiro.nl of via 040-2028039.

About the Author

Leave a Reply